Comment approcher les PME

Prospection

  • Concentrez-vous prioritairement sur les petites et moyennes entreprises du secteur privé de votre région ; vous limiterez ainsi vos frais de déplacement et pourrez offrir un meilleur service par votre proximité.
  • Les organismes et associations privées du secteur formel (GIE, coopératives, établissements d’enseignements, hôpitaux,..) peuvent aussi être éligibles si elles développent des activités génératrices de revenus.
  • Approchez les organisations professionnelles (chambres de commerce et d’industrie, syndicats professionnels, groupements d’associations,..) qui vous permettront de multiplier vos contacts sans pour autant négliger le contact direct avec un demandeur.
  • Consultez l’annexe « Domaines d’expertise » du Vade Mecum qui vous donnera des idées d’activités à prospecter et de missions à proposer. Elle vous fournira des références de missions déjà réalisées.
  • Consultez les fiches thématiques qui couvrent les secteurs d’activité et les fonctions de l’entreprise dans lesquels nous avons de nombreuses références; elles vous aideront dans votre dialogue avec le responsable de l’entreprise
  • Utilisez et distribuez la documentation qui est à votre disposition (voir l’annexe « Documentation » du Vade Mecum)
  • Explorez les secteurs d’activité dans lesquels vous ou vos collègues avez déjà concrétisé une mission : le demandeur d’une mission réussie sera un allié précieux dans votre prospection.
  • N’hésitez pas à demander notre soutien dans votre approche d’un demandeur potentiel.

Votre premier contact avec un propect

Dans votre démarche, vous mettrez bien sûr en avant la gratuité des prestations de l’expert tout en soulignant qu’il ne s’agit pas d’expert « au rabais » mais de vrais professionnels. Vous préciserez que le billet d’avion et les frais administratifs et médicaux (visa, assurances, vaccins,..) sont normalement pris en charge par Ex-Change-Expertise ASBL mais qu’une participation variable à la couverture de ces dépenses pourra être demandée à une entreprise qui a une réelle capacité contributive (évaluée sur la base de son chiffre d’affaires et de ses résultats).
Vous insisterez sur la priorité qu’accorde Ex-Change-Expertise au transfert de compétence et vous aiderez aussi votre prospect à cerner au mieux ses besoins prioritaires  en abordant quelques questions :

  • L’entreprise contactée a-t-elle un plan d’affaires ? Une étude du marché ? Quel est son mode et volume de financement ?
  • Quels sont les besoins de l’entreprise en matière de gestion ?
  • Une analyse des opportunités, des menaces, des points forts et des points faibles a-t-elle été réalisée ?
  • Quels sont les besoins de l’entreprise en matière de marketing ?
  • L’entreprise a-t-elle une bonne connaissance de la concurrence locale et de celle des produits importés ?
  • L’entreprise fait-elle partie de filières industrielles ou de  groupements professionnels qui peuvent l’ appuyer ?
  • Quels sont les problèmes techniques rencontrés ?